behind the scenes RC Beton

Behind The Scenes Marketing – En af de bedste strategier i de sidste 100 år

Jesper Koch NEURO-BLOG @da Skriv kommentar

Inden for den næste måned lancerer virksomheden Greenlight i Middelfart en helt ny forretningsmodel og marketingstrategi, som vi forventer vil skabe masser af opmærksomhed og loyale kunder i branchen (Det vender jeg tilbage til).
Vi har bygget strategien op omkring en 100 år gammel strategi, som vi neuromarketingeksperter kalder “BEHIND THE SCENES MARKETING”.
BTS udføres traditionelt på to måder:
  1. Vis kunden de ideer, værdier og processer, der ligger bag udviklingen af et bestemt produkt
  2. Vis kunden det arbejde, der skal udføres, når produktet skal produceres

Hvis jeg siger Schlitz – Hvad siger du så?

Lad mig tage dig en tur ned af memory lane!
Vi skal tilbage til 1920erne, hvor ølfirmaet Schlitz havde svært ved at bide sig fast på markedet. Men, så hyrede de marketinggeniet Claude Hopkins.
Hopkins sagde blandt andet:
The product should be its own best salesman. Not the product alone, but the product plus a mental impression, and atmosphere, which you place around it
Oversat til dansk, så er det IKKE SELVE PRODUKTET, der sælger, men derimod den kontekst du skaber og derefter placerer produktet i, sådan at kunden kobler bestemte følelser og værdier sammen med produktet (mental impression + atmosphere)
Hopkins opskrift var ret simpel:
Han fremhævede de arbejdsprocesser, hvorigennem Schlitz gør øllet rent. Derefter kommunikerede han værdien af at kunden kan være sikker på at drikke rent øl
Var Schlitz øl renere, end andre øl? Nej, oprensningen hos Schlitz var hverken bedre eller dårligere, end hos andre ølfirmaer. Alle rensede deres øl på samme måde, men, Schlitz var de første, der bragte kunden “behind the scenes” og viste, hvordan øllet renses. Og på den måde positionerede de sig, som dem med det reneste øl, selvom det på ingen måde giver mening i en rationel hjerne.
Lad mig lige hurtigt vise flere eksempler på BTS Marketing

Viberg

Viberg.com, sælger high end sko og støvler til en meget høj pris, hvorfor klassisk produktmarketing ikke er tilstrækkeligt effektivt. Viberg har i stedet for valgt at vise, hvordan engagerede håndværkere laver produktet, mens de fortæller, hvorfor netop deres støvler og sko er helt unikke:
… we believe that once the brass nails are in the shoe, they will stay there for life
(Viberg Boot. Vimeo 01:15)

 

Apple

Apple gør også flittigt brug af BTS. Ved lanceringen af MacBook Pro lavede de fx en film, hvor Jonathan Ive, der er Vice President hos Apple Design, starter med at sige:
It is truly a result of years of hard work and innovation
Og senere:
We figured out a way of being able to make the notebook fundamentally thinner, lighter more robust, and with a sort of degree of fit and finish that we had never even dreamed of before

På den måde kommunikerer Apple ikke alene på en troværdig måde. De arbejder også med personlig branding (Jonathan Ive), sådan at kunden føler, at de nærmest kender folkene bag Apple og de kobler egenskaberne “thinner” og “lighter” sammen med den brandposition, som Apple ønsker.
Think Different
Ambitionen om at positionere Apple, som dem, der tænker anderledes forstærkes konstant igennem deres BTS-storytelling.
I en anden brandingfilm er det fx igen Jonathan Ive, der fortæller at:
One of the things we have learned is the importance of listening. Because as we all know the very best ideas can very often come from the quiettest voice

BTS-Strategien opsummeret

Strategien kan altså opsummeres sådan:
  1. Udpeg en person, der rummer de værdier, som du gerne vil fortælle
  2. Få personen til at fremhæve særlige egenskaber i udviklingen og fremstillingen af produktet
  3. Få personen til at fremhæve det særlige ved de mennesker og den kultur, hvor udviklingen og produktionen foregår
  4. Illustrer og forstærk via levende billeder
  5. Kobl det hele sammen med det strategiske budskab, som I gerne vil positionere jer med

Greenlight

Men, hvad nu, hvis du primært sælger til B2B-kunder? Kan du så også anvende BTS-Marketing?
JA DET KAN DU
Hos Greenlight har vi foretaget det jeg kalder en “kommunikativ turnaround”. Det betyder at Greenlight ikke længere skal fortælle side op og side ned om deres produkter.
Vi har, i samarbejde med Apparat.dk, opbygget en BTS platform, hvor følgende sker:
  1. Greenlight skal ikke længere bare sælge belysning til en kunde. De samler derimod de aller dygtigste eksperter indenfor belysning (Fx. Harald Karlsen,www.hkrk.dk)
  2. Via en blog får disse eksperter mulighed for at give gode råd og vejledning til Greenlights kunder. Greenlight går altså væk fra en situation, hvor de skal kommunikere til en kunde. De faciliterer i stedet kommunikationen IMELLEM kunder. Og på den måde skaber de en meget tættere relation og loyalitet, ikke alene hos kunden, men også de rådgivere, der skal anbefale Greenlight hos slutkunden.
  3. Greenlights medarbejdere skal fortælle historier om deres hverdag, i form af tekst, billeder og håndholdt video. Historierne bliver helt automatisk uploaded på instagram og hjemmesidens nyhedsfeed. På den måde viser Greenlight, nærmest time for time, hvem de er, hvad de gør og hvilken værdi de skaber hos kunderne. Hvad angår produkterne, så bliver de vist i de sammenhænge, hvor de giver aller mest værdi, frem for blot at blive vist i et produktkatalog.
Greenlight er altså ikke længere bare en virksomhed eller en struktur, hvor det eneste formål er at sælge et produkt og tjene penge. Greenlight er derimod, ligesom Apple og Viberg, blevet til en bevægelse, hvor vi ser nogle mennesker, der er passionerede og som knokler, hver eneste dag for at gøre en forskel.
Og alt sammen koges sammen til Greenlights budskab:
Vi leverer intelligent belysning, der skaber store besparelser i virksomheden
Den nye platform forventes at være online i løbet af de næste 14 dage på www.green-light.dk/
Vil du også gerne adskille dig fra konkurrenterne og sælge mere, så kontakt mig på telefon 61289797 eller via www.ganznormal.dk
Hav en dejlig dag//
Jesper Koch, Cand.Psych og ekspert i neuromarketing.
Jesper KochBehind The Scenes Marketing – En af de bedste strategier i de sidste 100 år

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive offentliggjort. Krævede felter er markeret med *